Harvard onderhandelen in de zorg

Leer met Harvard onderhandelen afspraken te maken voor ziekenhuis

Waar de inkoopafdeling flink zijn best doet om tientallen of misschien honderden duizenden euro’s te besparen, onderhandelt het verkoop- en marketingteam over miljoenen euro’s met de verzekeraar. De risico’s op deze contracten zijn de laatste jaren flink toegenomen en worden alleen maar groter. In de vakopleiding Harvard onderhandelen leert u hoe u in deze complexe wereld het overzicht behoudt en een goede, solide en eerlijke afspraak weet te onderhandelen voor het ziekenhuis.

Het belang van goed onderhandelen in de zorg

Heeft u zich wel eens afgevraagd waarom in een ziekenhuis de afdeling verkoop en marketing gemiddeld drie keer kleiner is dan een afdeling inkoop en of dit wel terecht is? Natuurlijk heeft een inkoopafdeling met veel meer leveranciers te maken dan het aantal zorgverzekeraars waar de afdeling verkoop/marketing een contract mee moet afsluiten. Maar waar de inkoopafdeling flink zijn best doet om tientallen of misschien honderden duizenden euro’s te besparen, onderhandelt het verkoop- en marketingteam over miljoenen euro’s met de verzekeraar.

De risico’s op deze contracten zijn de laatste jaren flink toegenomen en worden alleen maar groter. Dat komt onder andere omdat verzekeraars de financiële risico’s richting de ziekenhuizen (willen) schuiven. Verzekeraars pakken hiermee hun rol in het zorgsysteem zoals de minister dat wil: de druk op de ziekenhuizen houden om efficiënt en effectief zorg te verlenen tegen zo laag mogelijke kosten. Op hun beurt is het belangrijk dat ziekenhuizen deze druk vanuit de verzekeraar goed begrijpen en ervoor zorgen dat zij een eerlijke vergoeding krijgen voor de zorg die zij leveren, nu en in de toekomst. Daarbij is niet alleen het komende jaar, maar ook de lange termijn van belang.

In de vakopleiding Hardvard onderhandelen in de zorg leert u hoe u in deze complexe en interessante wereld het overzicht behoudt en een goede, solide en eerlijke afspraak weet te onderhandelen voor het ziekenhuis.

Leerdoelen

Na de vakopleiding Harvard onderhandelen in de zorg bent u in staat:

  • Uw strategie te vertalen in onderhandelingsdoelen d.m.v. de ‘Harvard onderhandelen methode’, dat staat voor een ‘open onderhandeling’ tussen partijen die een relatie van langdurige aard hebben;
  • Een visie en onderhandelingsstrategie per zorgverzekeraar te ontwikkelen en te formuleren;
  • De keuze van onderhandelstijl situationeel te maken en te werken met een mandaat;
  • De juiste keuzes te maken over de drie sleutelfactoren: machtspositie, tijd, informatie;
  • De juiste informatie uit uw data te halen om in te zetten in uw onderhandeling;
  • Een afweging te maken over de inhoud van meerjarencontracten, valkuilen en voordelen;
  • Verschillende prijsstrategieën tegen elkaar af te wegen;
  • Zorginnovaties in te brengen in de onderhandeling en daarvan de effecten te overzien;
  • De kosten impact van dure geneesmiddelen op juiste wijze in de afspraken te onderhandelen; de verschillende afrekenmodellen worden besproken
  • Draagvlak voor het onderhandelproces, de onderhandelingsdoelen en de (mogelijke) uitkomsten te verkrijgen bij andere stakeholders, zoals de dokters en de OR
  • Relevante ontwikkelingen en actualiteiten te begrijpen in relatie tot uw onderhandelingspositie

Doelgroep

De vakopleiding Harvard onderhandelen in de zorg leidt op tot een functie binnen de afdeling Verkoop & Marketing in een ziekenhuis of andere zorginstelling en voor een verkoopfunctie in een Medisch Specialistisch Bedrijf. De opleiding is geschikt voor een ieder die voor de uitoefening van zijn of haar functie wil beschikken over bovengemiddelde vaardigheden en een bovengemiddeld kennisniveau. Bijvoorbeeld voor dokters die participeren in onderhandelingen met zorgverzekeraars. Een controller die met zorgverkoop te maken heeft. Of een medewerker die wil doorgroeien tot bijvoorbeeld hoofd Verkoop & Marketing.

Zwaarte van de opleiding

De vakopleiding Harvard onderhandelen in de zorg bestaat uit twee opleidingsdagen.  De totale studielast bestaat uit plenaire colleges, de voorbereiding op de colleges (o.a. bestuderen van de literatuur) en het uitwerken van de opdrachten behorende bij de colleges. U dient rekening te houden met een gemiddelde studielast van 2 tot 3 dagdelen per module. Afhankelijk van achtergrond en ervaring kan dit per persoon verschillen.

De opleiding

  • is voor zorgprofessionals met een HBO+/academisch werk- en denkniveau.
  • bij voorkeur bedrijfskundige of financiële achtergrond met affiniteit voor de onderhandelingen
  • is voor zorgprofessionals met minimaal 3 jaar werkervaring binnen een ziekenhuis.
  • levert de deelnemers een certificaat op.

Belangrijke informatie

Datum

Woensdag 13 mei en woensdag 20 mei

Tijd

Van 9.30 – 17.00 uur

Locatie

Auditorium Performation

Prijs

€1.650,- (excl. btw)

Inclusief

Lunch

Exclusief

Hotelovernachtingen, overige maaltijden en reiskosten.

Algemene voorwaarden

Op al onze trainingen zijn onze algemene voorwaarden training van toepassing.

Programma opleidingsdagen

Module I -

De Harvard methode van onderhandelen: theorie en oefening toegepast op de zorgpraktijk

Onderhandelen doen we dagelijks op veel manieren, vaak zonder erbij na te denken. Intuïtief weten we dat het verschil uitmaakt of je onderhandelt over een eenmalige aankoop of dat je nog lang na de onderhandeling een relatie hebt met je onderhandelingspartner. Dat laatste is het geval tussen zorgaanbieders en zorgverzekeraars. Specifiek voor die situatie is De Harvard methode van onderhandelen een geschikt theoretisch framework. Als u deze theorie beheerst knappen overigens uw persoonlijke relaties er ook van op! Onderwerpen die in de vakopleiding Harvard onderhandelen in de zorg aan bod komen zijn:

  • Herkennen van onderhandelings situaties, voor- en nadelen van onderhandelen
  • De onderhandelingscycli in het Nederlandse zorgsysteem (marktwerking)
  • Afspraken maken over het onderhandelingsproces
  • Toelichting op de Harvard methode en verschillen met andere onderhandelingsvormen
  • Het uitwerken van de belangen van alle onderhandelingspartners
  • Wie zit niet aan tafel maar beslist toch mee?
  • Wat zijn hoofdzaken, wat zijn bijzaken?
  • Hoe maakt u de taart eerst groter voordat deze wordt aangesneden?
  • Hoe stel ik vragen, en welke vragen helpen het proces verder?
  • Voorbeelden uit de zorgpraktijk en praktijk case van uzelf

Module II -

De voorbereiding voor uw onderhandeling

Een goede voorbereiding betaalt zich uit. Wat moet u uitzoeken? Voor zorgaanbieders bepaalt de omzet onderhandeling in belangrijke mate het interne begrotingsproces. Hoe krijgt u een eerlijke vergoeding voor de zorg die wordt geleverd? De marktwerking maakt de tarieven vrij onderhandelbaar. Hoe stelt u uw doelen normatief vast? Welke kwaliteits aspecten zijn onderwerp van de onderhandeling? Welke data en welke analyses heeft u nodig? Hoe zorgt u intern op voorhand voor draagvlak voor uw onderhandelingspositie? Met een goede voorbereiding stuurt u de onderhandeling in de richting van uw (meerjaren) strategie.

Onderwerpen die in de vakopleiding Harvard onderhandelen in de zorg aan bod komen zijn:

  • Bedrijfsstrategie en doelen vertalen naar belangen en onderhandelingsposities
  • De fundamentals van zorgverkoop in het ziekenhuis of andere zorgorganisatie
  • Wat moet u minimaal willen bereiken?
  • Hoe maak je het aanbod onderscheidend? (les: “De blauwe banaan”)
  • Data en inzicht als voorwaarde en meerwaarde in de onderhandelingen
  • Hoe kunnen belangen van de zorgorganisatie en de medische professionals gelijkgericht worden?
  • Welke kwaliteitsaspecten zijn wel onderhandelbaar en welke zijn dat niet
  • Analyse van uw ‘tegenstander’ in de onderhandeling
  • Uw onderhandelingsmandaat vaststellen gebaseerd op uw visie, de zorgvraag, de professionele ontwikkelingen en wensen, de concurrentie en de begroting
  • Prijs en volume strategieën uitwerken
  • Game: Public Goods Game

Module III -

Technieken in het onderhandelproces toegepast op uw zorgpraktijk

Onderhandelen is (ook) een vaardigheid. Je kunt principes leren en er door oefening en kennis beter in worden. Wie de technische ins en outs van onderhandelingen beheerst heeft een grotere kans op succes. Wij benoemen met elkaar de (on)mogelijkheden van toepassing in de Nederlandse zorgcultuur.

Onderwerpen die in de vakopleiding Harvard onderhandelen in de zorg aan bod komen zijn:

  • Fundamentals zoals de weging van belangen, ratio en emotie, en de onderhandel stijl
  • Omgaan met de 3 sleutelvariabelen in onderhandelingen: macht, tijd en informatie
  • Projectmanagement in onderhandelingen
  • Schriftelijke uitwisselingen van informatie, standpunten en onderhandelingsrichtingen
  • Het structureren van onderhandelingsmomenten waarbij men fysiek bij elkaar zit
  • Schorsen voor teamoverleg, wanneer en hoe te gebruiken
  • ‘Gewenst’ en ‘ongewenst’ gedrag en bejegening
  • Werken met een mandaat en mogelijkheid tot opschalen
  • Beïnvloeding door overige gebeurtenissen en interventies buiten de onderhandelaars om
  • Multi-partij onderhandelingen: management van complexiteit
  • Mediation en arbitrage
  • Waar (op welke locatie) vinden de onderhandelingen plaats
  • Casus I: Ziekenhuis in stedelijke omgeving met veel concurrentie
  • Casus II: Streekziekenhuis in dunbevolkt gebied
  • Praktijkvoorbeeld: Hoe trek je een onderhandeling vlot?

Module IV -

Onderhandelen naar een deal: sturen, sluiten en communiceren

De hoofdvraag is: Hoe krijg je de andere partij zover om ‘ja’ te zeggen tegen een voor jouw organisatie gunstige uitkomst van de onderhandelingen? Hoe herken je de wil om ‘eruit te komen? En hoe creatief zijn de onderhandelingspartijen om de verschillen te overbruggen? Nadat de deal is gesloten en ‘gevierd’ is het nog niet klaar. De naleving van de afspraken hangt ook af van een juiste communicatiestrategie voor interne communicatie, en een gezamenlijke strategie voor externe communicatie.

Onderwerpen die in de vakopleiding Harvard onderhandelen in de zorg aan bod komen zijn:

  • Wat zijn ‘moeilijke’ onderhandelingen?
  • Macht en invloed, en hoe verander je de mening van anderen?
  • Hoe onze unieke eigenschappen onderhandelingen beïnvloeden
  • Waardecreatie in onderhandelingen
  • Creativiteit in onderhandelingen: het hoe en wat
  • Hoe omgaan met ‘vals spel’
  • Hoe omgaan met weerstanden
  • Omgaan met deadlines
  • Wat is je beste alternatief ten opzichte van een onderhandelingsuitkomst?
  • Inzicht geven in de status van het onderhandelingsproces voor interne en externe doelgroepen
  • Nogmaals: de rol en betrokkenheid van professionals in de organisatie(s) t/m de laatste fase
  • De balans tussen ratio en emotie in besluitvorming
  • De gereedschapskist voor het voeren van onderhandelingen
  • Casus III: Meerjarencontract: verbinden van kwaliteits ambities met doelmatigheids ambities
  • Casus IV: Zorginnovatie in de onderhandeling
https://performation.com/wp-content/uploads/2019/06/Koos-van-Empel.jpg
Koos van Empel Cliëntmanager
In zijn rol als cliëntmanager weet Koos als geen ander hoe belangrijk onderhandelingen zijn. Hij is ervaringsdeskundige op het gebied van Harvard onderhandelen. Zijn motto: You get what you negotiate. 

Schrijf u nu in

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.