Niet meer wakker liggen van de aankomende onderhandelingen met de zorgverzekeraar? Dat kan als je met de juiste informatie aan de onderhandeltafel zit. Met kloppende interpretaties van data, juiste voorspellingen en kennis van de marktpositie kom je met de zorgverzekeraar tot passende afspraken. Grip op informatie zorgt voor een consistent en onderbouwd verhaal naar de zorgverzekeraar. Hierdoor ziet de zorgverzekeraar het ziekenhuis als betrouwbare partner, met als resultaat een reële vergoeding voor te leveren zorg.

Het hebben van de juiste informatie helpt bij het bouwen aan vertrouwen. Anderen zien je als een betrouwbare partner, niet alleen door het hebben van de juiste data, maar als je ook begrijpt wat die data betekent. Dat je weet welke vervolgacties mogelijk zijn, dat je de juiste voorspellingen kunt doen en dat je weet wat voor invloed omgevingsontwikkelingen op data kunnen hebben. Met data laat je  niet alleen mooie woorden zien, maar onderbouw je de standpunten met harde feiten.

Informatie op orde hebben kan voor het ziekenhuis ook financieel gunstig uitpakken. Door het bepalen van de juiste tarieven en het schatten van de juiste volumes, draag je bij aan het zorgen voor een zo realistisch mogelijke vergoeding. Hierdoor voorkom je miljoenen kostende over- of ondervulling en haalt jouw ziekenhuis de begroting.

Soms is de impact groter, bijvoorbeeld als na data-analyse blijkt dat een zorgverzekeraar de indexatie niet goed doorvoert. Of dat de voorspelling van de verzekerdenmutatie niet klopt met de werkelijkheid, waardoor volumeafspraken scheeflopen.

Informatie voor aan de onderhandeltafel

De meeste informatie bezit het ziekenhuis al. Door het automatiseren en standaardiseren van een groot deel van de data, kun je tijd stoppen in het vertalen van data naar informatie. Aan de onderhandeltafel heb je bijvoorbeeld een onderbouwing nodig van de gewenste netto vergoeding. Daarvoor is inzicht nodig in de bruto tarieven en de verwachte productie. Het uitgangspunt voor reële bruto tarieven zijn tarieven waarmee het ziekenhuis financieel gezond is en die marktconform zijn. Via benchmarkgegevens vergelijk je jouw tarieven met die van andere ziekenhuizen en je gebruikt de kostprijsinformatie om passende tarieven voor het ziekenhuis af te spreken.

“Ontwikkelingen in een nabijgelegen ziekenhuis

kunnen grote invloed hebben op de volume

ontwikkeling van jouw ziekenhuis.

 

Naast tariefgegevens, heb je inzicht nodig in volumeontwikkelingen zowel binnen het ziekenhuis, als buiten in de markt. Ontwikkelingen in de markt kunnen een grote invloed hebben op de volume ontwikkeling van jouw ziekenhuis. Dit is logisch bij grote verschuivingen, zoals een faillissement of het aankondigen van een patiëntenstop van een nabijgelegen ziekenhuis. Vaker nog zijn er subtiele verschuivingen die een grote impact kunnen hebben. Denk hierbij aan een plotselinge groei van bepaalde patiëntengroepen, behandelingen of medicatie. Door regelmatige analyses van de markt, kun je volumeontwikkelingen beter voorspellen en aantonen wanneer en waarom de huidige afspraak niet (meer) passend is.

Drie keer winst in de onderhandelingen

Informatie is op verschillende manieren in te zetten. Het is daarbij goed om te realiseren dat je met een ander doel aan tafel zit dan de zorgverzekeraar. De winst in de onderhandeling zit vaak niet in het behalen van hogere tariefvergoedingen of volumes. Zeker met de beperkte groeiruimte in de zorg, zal het vaak niet lukken om het plafond te verhogen. Winst zit in het kijken waar jullie elkaar in de onderhandelingen kunnen vinden.

Winst kan zitten in het inzetten op bekostiging van doelmatigheidsprogramma’s met als doel tariefverlaging. Een belang dat de patiënt,  het ziekenhuis en de verzekeraar delen. Het loont hierbij om in te zetten op meerjarenafspraken, aangezien de omzet vaak sneller daalt dan de kosten. Een voorbeeld is het inzetten op ligduurverkortingsprorgamma’s, waarbij je direct lichtere zorgproducten declareert, maar andere kosten niet gelijk dalen.

Een ander voorbeeld is het aanbieden van langere consulten aan het begin, waardoor zwaardere ingrepen worden voorkomen. In de huidige tijd van personeelstekorten en beperkte groeimogelijkheden, is het zinvol om vooral in te zetten op doelmatigheid om het ziekenhuis stabiel te houden

Interpreteren van data

Winst kan ook zitten in het gezamenlijk interpreteren van data. Zowel uzelf als de zorgverzekeraar beschikken over data. Deze data zijn echter niet altijd gelijk. Hebben de verschillen in data een kleine impact op de kosten, dan kun je vaak samen snel zoeken naar een pragmatische oplossing. Hebben verschillen echter een grote impact, dan kan het lonen om samen met de zorgverzekeraar aan ‘fact-finding’ te doen. Een intensief proces om samen te kijken naar de data en de interpretatie daarvan.

Winst haal je tenslotte uit de relatie met de onderhandelaar en de verzekeraar zelf. Het helpt de onderhandelaar aan tafel enorm als je hem een duidelijke presentatie biedt met inzicht in jouw data en een reële vergoeding voor te leveren zorg. Daarbij onderbouw je waarom wensen en voorspellingen kloppen. Dit helpt de inkoper om zelf intern ook het verhaal op orde te krijgen.

Je bouwt hiermee aan een langdurige relatie als betrouwbare partner, waardoor inzetten op data niet alleen op korte termijn loont, maar op lange termijn nog meer oplevert. 

https://performation.com/wp-content/uploads/2019/09/Marcel-Bosch-200x200.jpg
Marcel Bosch Consultant
‘Behoefte aan meer praktisch advies in de voorbereiding voor het gesprek met zorgverzekeraars? Ik denk graag met je mee. Stuur mij gerust een e-mail.’