Niet meer wakker liggen van de aankomende onderhandelingen met de zorgverzekeraar? Dat kan als u met de juiste informatie aan de onderhandeltafel zit. Met kloppende interpretaties van uw data, juiste voorspellingen en kennis van uw marktpositie komt u met de zorgverzekeraar tot passende afspraken. Grip op informatie zorgt voor een consistent en onderbouwd verhaal naar de zorgverzekeraar. Hierdoor ziet de zorgverzekeraar u als betrouwbare partner, met als resultaat een reële vergoeding en daarmee een financieel gezond ziekenhuis.

 

Het hebben van de juiste informatie helpt bij het bouwen aan vertrouwen. Anderen zien u als een betrouwbare partner, niet alleen door het hebben van de juiste data, maar als u ook begrijpt wat die data betekent. Dat u weet welke vervolgacties mogelijk zijn, dat u de juiste voorspellingen kunt doen en dat u weet wat voor invloed omgevingsontwikkelingen op data kunnen hebben. Met data laat u niet alleen mooie woorden zien, maar onderbouwt u de standpunten met harde feiten.

Informatie op orde hebben kan voor het ziekenhuis ook financieel gunstig uitpakken. Door het bepalen van de juiste tarieven en het schatten van de juiste volumes, draagt u bij aan het zorgen voor een zo realistisch mogelijke vergoeding. Hierdoor voorkomt u miljoenen kostende over- of ondervulling en haalt uw ziekenhuis de begroting.

Soms is de impact groter, bijvoorbeeld als na data-analyse blijkt dat een zorgverzekeraar de indexatie niet goed doorvoert. Of dat de voorspelling van de verzekerdenmutatie niet klopt met de werkelijkheid, waardoor uw volumeafspraken scheeflopen.

Informatie voor aan de onderhandeltafel

De meeste informatie bezit het ziekenhuis al. Door het automatiseren en standaardiseren van een groot deel van de data, kunt u uw tijd stoppen in het vertalen van data naar informatie. Aan de onderhandeltafel heeft u bijvoorbeeld een onderbouwing nodig van de gewenste nettovergoeding. Daarvoor is inzicht nodig in de brutotarieven en de verwachte productie. Het uitgangspunt voor reële brutotarieven zijn tarieven waarmee het ziekenhuis financieel gezond is en daarnaast dat de tarieven marktconform zijn. Via benchmarkgegevens vergelijkt u uw tarieven met die van andere ziekenhuizen en u gebruikt de kostprijsinformatie om passende tarieven voor uw ziekenhuis af te spreken.

“Ontwikkelingen in een nabijgelegen ziekenhuis kunnen grote

invloed hebben op de volume ontwikkeling van uw ziekenhuis.

 
Naast tariefgegevens, heeft u inzicht nodig in volumeontwikkelingen zowel binnen uw ziekenhuis, als buiten in de markt. Ontwikkelingen in de markt kunnen een grote invloed hebben op de volume ontwikkeling van uw ziekenhuis. Dit is logisch bij grote verschuivingen, zoals een faillissement of het aankondigen van een patiëntenstop van een nabijgelegen ziekenhuis. Vaker nog zijn er subtiele verschuivingen die een grote impact kunnen hebben. Denk hierbij aan een plotselinge groei van bepaalde patiëntengroepen, behandelingen of medicatie. Door regelmatige analyses van de markt, kunt u volumeontwikkelingen beter voorspellen en aantonen wanneer en waarom uw huidige afspraak niet (meer) passend is.

Drie keer winst in de onderhandelingen

U kunt uw informatie op verschillende manieren inzetten. Het is daarbij goed om te realiseren dat u met een ander doel aan tafel zit dan de zorgverzekeraar. De winst in de onderhandeling zit vaak niet in het behalen van hogere tariefvergoedingen of volumes. Zeker met de beperkte groeiruimte in de zorg, zal het vaak niet lukken om het plafond te verhogen. Winst zit in het kijken waar jullie elkaar in de onderhandelingen kunnen vinden.

Winst kan zitten in het inzetten op bekostiging van doelmatigheidsprogramma’s met als doel tariefverlaging. Een belang dat de patiënt, u en de verzekeraar delen. Het loont hierbij om in te zetten op meerjarenafspraken, aangezien uw omzet vaak sneller daalt dan de kosten. Een voorbeeld is het inzetten op ligduurverkortingsprorgamma’s, waarbij u direct lichtere zorgproducten declareert, maar andere kosten niet gelijk dalen.

Een ander voorbeeld is het aanbieden van langere consulten aan het begin, waardoor u zwaardere ingrepen kunt voorkomen. In de huidige tijd van personeelstekorten en beperkte groeimogelijkheden, is het zinvol om vooral in te zetten op doelmatigheid om uw ziekenhuis stabiel te houden

Interpreteren van data

Winst kan ook zitten in het gezamenlijk interpreteren van data. Zowel uzelf als de zorgverzekeraar beschikken over data. Deze data zijn echter niet altijd gelijk. Hebben de verschillen in data een kleine impact op uw kosten, dan kunt u vaak samen snel zoeken naar een pragmatische oplossing. Hebben verschillen echter een grote impact, dan kan het lonen om samen met de zorgverzekeraar aan ‘fact-finding’ te doen. Een intensief proces om samen te kijken naar de data en de interpretatie daarvan.

Winst haalt u tenslotte uit de relatie met de onderhandelaar en de verzekeraar zelf. U helpt de onderhandelaar aan tafel enorm als u hem een duidelijke presentatie biedt met inzicht in uw data en daarbij onderbouwt waarom uw wensen en voorspellingen kloppen. Dit helpt de inkoper om zelf intern ook het verhaal op orde te krijgen.

U bouwt hiermee aan een langdurige relatie als betrouwbare partner, waardoor inzetten op data niet alleen op korte termijn loont, maar op lange termijn nog meer oplevert.

https://performation.com/wp-content/uploads/2019/09/Marcel-Bosch-200x200.jpg
Marcel Bosch Consultant

‘Heeft u behoefte aan meer praktisch advies in de voorbereiding voor het gesprek met zorgverzekeraars? Ik denk graag met u mee. Stuur mij gerust een e-mail.’

Event Onderhandelen in de zorg

26 september 2019 – Kom naar het event Onderhandelen in de zorg. U krijgt praktische handvatten om het overzicht te behouden en een solide en eerlijke afspraak te onderhandelen voor het ziekenhuis.